Uncategorized

DIFERENTA INTRE REPREZENTARE EXCLUSIVA SI INTERMEDIERE ESTE, DE CELE MAI MULTE ORI, DIFERENTA INTRE AMATORISM SI PROFESIONALISM, SAU INTRE NORMAL SI COSMAR.

Inteligenta lui Einstein, asa cum transpare din citatul ”un intelectual rezolva problemele; un geniu le evita”, poate naste beneficii si pentru cei aflati in situatia de a vinde o locuinta. Acest proces implica foarte multa bataie de cap si depasirea, respectiv ocolirea – a numeroase obstacole, mai mari sau mai mici. Daca nu sunt atent gestionate si conduse, experientele la care sunt supusi vanzatorii pana la rezolvarea totala, cu succes, a unei tranzactii imobiliare, pot deveni in final un cosmar. Diferenta este data de abordarea si implicarea vanzatorului in procesul de tranzactionare: -o abordare amatorista implica solutionarea problemelor prin bataie de cap, griji, consum de timp si de bani; -dimpotriva, o abordare profesionista inseamna evitarea tuturor acestor probleme, prin delegarea catre profesionisti, care dispun de educatie specifica, experienta, expertiza, metode si instrumente dedicate. Din acest punct de vedere, vanzatorii care reusesc sa inteleaga si apoi accepta rostul si rolul unui profesionist in imobiliare sunt “geniali ” – si asta, in propriul lor interes!
In general, cei mai multi dintre vanzatorii de locuinte ajung sa faca o tranzactie imobiliara cel mult o data in viata. De aceea, fie nu stiu, fie nu dispun de suficiente cunostinte, instrumente si date specifice industriei imobiliare, astfel incat sa-si asigure reusita deplina (o vanzare rapida, pentru cei mai multi bani posibili, cu cea mai redusa bataie de cap). Unii dintre vanzatori vor alege, fie ignorand complexitatea procesului, fie din convingerea ca vor economisi bani, sa se ocupe ei insisi de tranzactie; altii vor opta sa “lucreze cu cat mai multe agentii” care ofera servicii de intermediere. In fine, o alta categorie, constientizand limitarile primelor doua variante, vor alege sistemul de reprezentare a vanzatorului – in fata oricarui cumparator interesat de proprietatea pusa la vanzare.
Daca un vanzator fie nu are timp, fie nu este dispus, fie nu are acces la date de piata relevante, nu va putea gestiona corespunzator procesul de vanzare si, chiar in cazul unei reusite va plati, adesea, un pret disproportionat de mare (timp alocat, stres, pret obtinut- inferior celui pe care l-ar fi putut primi imediat dupa punerea locuintei la vanzare ). Astfel, apare optiunea de a apela la sprijinul unui agent imobiliar. Acesta presteaza servicii care –firesc, vor trebui remunerate la incheierea tranzactiei. Majoritatea agentilor imobiliari din Romania practica servicii de intermediere. De multe ori (si pe buna dreptate), vanzatorul “nu simte” ca valoarea si calitatea serviciilor care ii sunt prestate merita nivelul remuneratie pretinse de agent. Motivele acestei frustrari a vanzatorului (care sunt fie doar intuite, fie foarte clar constientizate) isi gasesc explicatii in chiar filozofia intermedierii:
-intermediarul , desi sustine ca reprezinta interesele ambelor parti, va actiona cu precadere in interesul cumparatorului (“sursa” comisionului sau dublu); vanzatorul este beneficiarul colateral (si care mai si este comisionat) al atentiei fata de cumparator; asadar, intermediarul nu poate fi, simultan, “avocatul” ambelor parti (care, desi au interes in finalizarea tranzactiei, au si multe dorinte contrare – cea mai des intalnita fiind referitoare la pretul de tranzactionare);
-intermediarul nu este interesat in vanzarea unei anumite proprietati
-din cele despre care stie ca sunt la vanzare; asadar nu are o responsabilitate aparte fata de un anume vanzator;
-intermediarul incearca sa obtina, totdeauna, un pret mai mic, favorabil cumparatorului cu care se prezinta, tocmai pentru a-l determina pe acesta sa cumpere, incat el – agentul, sa-si obtina, cat mai repede, dublul comision;
-intermediarul are tot interesul ca alte agentii (potentiale surse de cumparatori), sa nu afle informatii despre proprietati recent aparute la vanzare (pentru a nu-si diminua sansele de a incasa un eventual comision) ;
-mai mult decat atat, intermediarul nu va aloca timp si eforturi pentru a face un marketing de calitate unei anumite proprietati -dintre sutele sau miile pe care le are in baza de date (pentru a nu risca ca “beneficiarul” sa fie o agentie concurenta, “mai iute de picior” ;
-pana nu obtine de la cumparator semnatura pentru “acordul de vizionare”,   intermediarul nu-i va oferi niciodata acestuia toate informatiile legate de localizarea proprietatii, incat vanzatorul isi poate risipi inutil timpul ca gazda a unor inoportuni “turisti imobiliari”, care nu stiu pe unde vor fi plimbati in cautarea locuintei pe care si-o doresc ;
-intermediarul nu are nici timp, nici chef  (are sute de proprietati de care se “ocupa”) sa-l consilieze pe vanzator, astfel ca acesta sa poata decide (informat fiind), conditiile realiste maximale pe care le poate obtine prin tranzactionare ;
-intermedierea creaza concurenta intre agentii, concurenta care pune totdeauna presiune pe vanzator, in defavoarea acestuia (fiecare dintre intermediari, avand in atentie interesul cumparatorului, va incerca obtinerea unor conditii cat mai favorabile acestuia). Asadar, intermediarul cauta la intamplare o proprietate (oarecare) pentru un cumparator pe care si l-ar dori cert … Pe de alta parte, vanzatorul doreste ca toti cumparatoriipotriviti sa fie indreptati doar catre proprietatea sa …
Plecand de la toate acestea, solutiile cele mai convenabile pentru un vanzator care alege sa beneficieze de suportul unui tert sunt oferite de sistemul de reprezentare exclusiva. Si iata argumentele :
-reprezentantul imobiliar lucreaza intotdeauna doar in interesul vanzatorului si conform instructiunilor acestuia, actionand ca insusi vanzatorul,  deoarece succesul sau este conditionat de succesul vanzatorului ; de aici si realul parteneriat care sta la baza relatiei speciale pe care o are cu vanzatorul respectiv. Din acest parteneriat si responsabilitate se nasc si celelalte beneficii ale vanzatorului :
-reprezentantul imobiliar asigura accesul neingradit catre proprietate pentru toti cumparatorii, inclusiv cei ai tuturor agentiilor din piata (agentii care sunt cointeresate sa aduca proprii cumparatori la proprietate – deoarece pentru colaborare  primesc 50% din remuneratia obtinuta de reprezentant de la vanzator la momentul tranzactionarii);
-avand siguranta recuperarii costurilor -atunci cand se inchide tranzactia,  reprezentantul imobiliar este total motivat sa aloce timp, efort si cheltuieli financiare corespunzatoare pentru a face un marketing de calitate proprietatii vanzatorului ;
-lucrand simultan cu un numar redus de proprietati, reprezentantul imobiliar are totdeauna timpul suficient si motivatia necesara pentru a-l consilia pe vanzator, astfel ca acesta sa poata decide cea mai buna strategie de urmat (avand la dispozitie informatii de piata obiective, in timp real);
-reprezentantul imobiliar cunoste si poate furniza oricarui cumparator sau agent al unui cumparator, prompt, in timp real,  toate informatiile reale si actuale ale proprietatii ;
-fiind “angajat” si partener al vanzatorului, reprezentantul imobiliar nu pretinde nicio plata de la cumparator, ceea ce va permite un acces total al tuturor cumparatorilor catre proprietate ; vanzatorul va beneficia integral de bugetul pe care cumparatorul il aloca achizitiei; Cu alte cuvinte, prin reprezentantul sau imobiliar, vanzatorul :
– are acces total catre toti cumparatorii din piata (inclusiv cei care se adreseaza prin intermediul tuturor agentiilor), stimuland si incurajand concurenta cumparatorilor in achizitia proprietatii sale ;
-beneficiaza de cel mai bun si complet plan de marketing pentru proprietatea sa ;
-are la dispozitie toate informatiile reale din piata, la momentul oportun ;
-are avantajul utilizarii adecvate a celor mai bune instrumente specific industriei imobilare.
Iata de ce